德國戶外品牌JACK WOLFSKIN提前收回代理權陷利益之爭

分享到： | | | | 2015-3-3 14:37

Jack Wolfsin在德國是中高端價格，在中國市場會有一些特殊的產品系列，但不會用低價格路線進入中國市場。1月20，“Jack Wolfskin/狼爪”正式入駐京東旗下拍拍微店。

剛剛進入2015年，戶外品牌JACK WOLFSKIN決定提前一年收回代理權，這使得國際品牌商和代理商之間的博弈又一次引起業界的關注。其實，這樣的結果雙方在合作之初就很可能已經預見。

品牌商和國內代理商之間的博弈一直都存在。通常情況下，國際品牌收回在華的代理權出于兩種可能。一是覺得代理商并沒有很好地理解品牌的定位和文化，在推廣品牌時違背了品牌商的理念。二是看到中國市場已經做得挺好，所以想收回來自己做，這樣的情況比較多見。

　　有業內知情人士表示，一旦市場開拓情況良好，“有些國際品牌便開始拋棄代理商，開直營店，以更深入的方式攫取利潤，這是可能的�！�。如此看來，中國的代理商似乎很吃虧。但實際上，雙方在最初達成交易的時候都明白自身的地位和作用，“你情我愿的�！�

　　中投顧問輕工業研究員熊曉坤認為，就國際品牌而言，其進入新市場面臨著渠道問題、市場風險、較大的資金成本等，若是能夠借助代理商可以以較低的風險開拓市場。需要注意的是，國際品牌與代理商之間本就是合作關系以謀取共同利益，各方面的權利義務約定、違約賠償等都要十分清楚，如此來保障后續合作關系中兩者的利益。

　　在優他國際品牌投資集團總裁楊大筠看來，代理商幫助國際品牌打開市場是一種借船出海的商業模式，“借著人家的品牌和知名度發自己的財，沒有誰吃虧一說。”

　　此外，并不是收回代理權之后就一定發展得很好。某國外女裝品牌在獨自經營之后，由于對市場不熟悉，并沒有之前有代理的時候做得好。

　　而國際品牌商和代理商之間的紛爭，對于更下一級的分銷商的影響有限。有分銷商表示，“大概去年第三季度的時候，就知道JACK WOLFSKIN提前終止合同的事情了”，但他們并不擔心，因為有兩種可能：如果想繼續做，聯亞(JACK WOLFSKIN中國區總代理商)可能會把分銷商當做渠道直接賣給JACK WOLFSKIN，無形中分銷商節約了成本;如果品牌給的條件太復雜太苛刻，分銷商也可能就選擇不做，因為他們大多代理多個品牌。

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