從雄踞市場的直銷巨頭到被迫“賣身”的沒落貴族，雅芳在中國的由盛及衰經過了25年時間。近來，市場上頻繁傳出雅芳即將退出中國市場的聲音，盡管業內對雅芳早已不抱希望，但雅芳似乎還在積極嘗試自救。近日，雅芳（中國）副總裁姚晨訪問了天美聯盟總部，并有意擴大與這家中國本土化妝品店的合作面。這種嘗試看似能夠為窮途末路的雅芳帶來一線生機，但業內認為，與其說是自救，不如說這更像是病急亂投醫，雅芳正在喝下最后一杯鴆酒。

捆綁化妝品店

業績低至谷底的雅芳似乎還有一線生機，在賣掉“大本營”北美地區的業務后，雅芳將最后的希望放在了中國市場。近日，雅芳特別造訪了國內化妝品連鎖企業天美聯盟的總部，表示看好這家擁有1000多家連鎖門店網點資源和商業模式的中國本土化妝品店。除了已經開展合作的小黑裙、小紅裙及白裙之戀系列產品，雅芳還考慮擴大與天美聯盟的合作面。

天美聯盟是由港資背景的雅麗潔集團聯合15家區域化妝品連鎖企業共同創辦成立的合作機構，主要負責化妝品的資源整合和產品推廣，與國內外多家廠家（如曼秀雷敦等）建立著直供合作關系。此次雅芳與天美聯盟的深度合作，在業內看來，是拋棄直銷渠道后雅芳在零售渠道上的最后一搏。

“市場留給雅芳的時間不多了。”在賣掉日本業務的多數股權、退出韓國等市場后，積重難返的雅芳近期再次斷臂求生，將公司北美業務的80.1%股權以1.7億美元的價格售予私募股權巨頭博龍資產管理公司以挽救業績。自2012年以來，雅芳就在為不斷下挫的業績退出海外市場和裁員。2012年12月，雅芳裁員1500人，退出韓國和越南市場；2013年4月和12月，雅芳先后裁員400人和650人，撤出愛爾蘭市場，同時關閉歐洲、中東和非洲的部分業務。在業內看來，把“老窩”都拋棄的雅芳，在中國市場的日子也必然不會好過。

退出成共識

“雅芳退出中國市場已箭在弦上”，這是近日業內的一致論調。在以1.7億美元出售“大本營”北美業務的主要股權后，曾經的直銷巨頭似乎已經氣數將盡。北京商報記者聯系到了雅芳中國區相關負責人，該負責人表示，目前雅芳各項工作進展情況良好，確信雅芳的全球發展戰略將助力公司獲得持續增長。“25年以來，中國一直都是雅芳的重要市場，我們的用戶忠誠度很高，他們了解并信任雅芳的品牌、完善的專賣店網絡和領先的產品。我們的中國團隊正致力于鞏固本地業務并確保公司獲得持續增長。”

然而，這樣的信心在連年虧損的業績面前顯得有些蒼白。2014財年雅芳收入88.51億美元，比2013財年的99.55億美元減少11%；凈虧損從100萬美元增加至3.85億美元。2015年9月，雅芳負債累計已超過20億美元。雅芳最新的2015年三季報顯示，當季業績從上年同期的凈盈利9200萬美元轉為凈虧損6.97億美元，營收同比下降22%至16.669億美元。撇除匯率影響后，北美和亞太地區的表現極為疲軟，銷售分別按年減少15%和8%，其中，亞太地區以中國市場領跌。至此，雅芳連續虧損的狀態已有三年之久。

“雅芳之所以淪落到今日的境地，原因是沒有守住主業。互聯網導致日化行業日新月異，幾乎所有的日化企業都在根據市場的變化進行戰略調整，但雅芳卻始終沒有找到節奏。”日化行業天使投資人夏天向北京商報記者表達了自己的觀點。事實上，自1990年進入中國以來，雅芳不斷地在直銷與零售模式間搖擺，迄今已經歷了4次轉型，但每一次轉型都將業績拉向了更深的泥沼。1998年，由于國家規定直銷業的公司必須開設店鋪，雅芳不得不在中國市場拓展零售渠道，陸續開設了6000余家門店。2006年，雅芳成為中國第一家獲得直銷牌照的企業，開始向“直銷+專賣店”的混合模式轉型。 到了2008年，隨著“賄賂門”的突然爆發，雅芳急調拉丁美洲地區總經理奧多內茲空降中國擔任總裁。奧多內茲上任后迅速推出了回歸“全直銷”模式的發展計劃。隨后，在業績重壓下雅芳開始進軍百貨業和電商，但收效幾乎為零。

現在，雅芳在零售市場的摸索已是在華的第四次調整。在2003年的巔峰時期，雅芳中國曾完成24億元的銷售額，銷售網點更是一度突破1萬個。

2014年，中國市場上的持牌直銷企業創造的業績總額約為1599億元，在中國市場排名前三的企業安利、完美、無限極的銷售額分別為287億元、223億元和165億元。同年，雅芳在中國的銷售額僅為3.5億元。

飲鴆止渴

“雅芳這一次與天美聯盟的合作，恰恰反映出雅芳現在毫無發展策略和方向”，對于雅芳的最后一搏，夏天并不看好。他表示，天美聯盟是一個很松散的組織，這家企業能做的是吸納一些區域性、地方性的小化妝品連鎖店，并幫助這些連鎖店進行升級改造。這種企業模式與雅芳本身相差甚遠，更無法在短期內解決雅芳棘手的業績問題。

在夏天看來，雅芳之前在直銷領域具有那么大的影響力，如果能夠解決產品老化的問題，在直銷渠道應該還有競爭力。而不是像現在一樣“病急亂投醫”尋找并不適合自己的新出路。數據顯示，過去一年是直銷元年，直銷企業獲牌速度已進入“快車道”。截至2015年12月31日，全國直銷企業已有71家，比2014年底增加了23家。安利、無限極、完美、天獅等直銷行業龍頭企業的業績也基本穩定，而雅芳曾經是其中的一員，甚至在過去比這些企業更有競爭力。

“目前，采用直銷模式的企業實際上已經走出了前幾年的業績低谷，業績也開始穩步回暖。只不過是媒體對于直銷領域的關注變少了，整體的大環境還是可期的。雅芳與其在零售業像無頭蒼蠅一樣亂撞，不如把精力放在產品升級上，在過去自己很熟悉的渠道內尋求發展。”夏天坦言。