瞄準小而美，打造細分市場已經成為了電商創業的業內共識。

　　細分的方式有很多，年齡、品類、風格都可以成為切入點，而半墨則選擇以肥胖人群作為切入口，用中國風去攻克大碼男裝市場。

　　做大碼服裝市場無非就是這么幾點理由：時尚圈寵愛的往往是那群身材出眾的客戶，需要大尺寸服裝的用戶很難在市場上找到合適的并且款型還不錯的服飾，但是其實現如今肥胖人群已經成為占比已經越來越高，并且相對于女性市場，男裝大碼市場的關注度相對更低。

　　當時的李霄正在考慮如何轉型，同質化的商品競爭讓他發現市場款店鋪不是長久之計，但是2015年要在淘寶上重新開始，時機著實已經不算早，找到一個相對空白的市場需求顯得尤為重要。

　　選擇用中國風切入大碼男裝市場，僅用1年的時間就讓它從廝殺激烈的淘寶男裝中殺出重圍，銷售額突破數百萬多，復購保持在20~30%，店鋪呈現出穩步上升的趨勢，對于一個新誕生的品牌來說業績著實亮眼。

　　不如從頭來過

　　在正式創立半墨之前，李霄正經營著一家主打日系風格的店鋪，經過了兩年的經營，店鋪經歷了爆發期，進入了穩步發展的狀態。但隨著入局的商家越來越多，由于店鋪產品皆為市場選款，產品同質化競爭嚴重，競爭力難以凸顯。

　　“當時我就在考慮是否需要轉化一下思路，去做相對更重的原創設計，拼價格或者運營手段那種方式離客戶太遠，不是我喜歡的狀態”。但這也讓李霄陷入兩難的狀態，一面是競爭白熱化的市場，一面是未知的前景，重頭來過無疑比初生牛犢更需要勇氣。幸運的是盡管抱著將信將疑的態度，原先的團隊成員還是選擇相信李霄的判斷，開始著重去做原創設計品牌：半墨。

　　半墨是將中國風與流行元素跨界融合，配以更適合大碼人群的版型，針對肥胖人群設計原創服飾，之所以以中國風作為切入，是因為在2015年的集市市場，已經有幾家大碼店鋪在領跑市場，他們偏重主打潮流時尚的大眾服飾，同時當時中國風市場也已經有相對成熟的店鋪存在。

　　“這就好比百米賽跑，沒必要跟已經比你領先二三十米的人去拼，而可以考慮換個對手”。李霄覺得市場上相對成熟的中國風和大碼店鋪的存在，從側面印證了這兩個市場確實存在需求人群，但兩者相融合仍是市場相對空白的地帶，這也許就是機會。

　　半墨要做的就是把特定風格推向特定人群，這在李霄看來就跟其他品牌的打法沒有區別：“剛開始朋友、貼吧、微博、群發郵件等等所有辦法都需要用上，這個過程一定要耐得住性子，等有了一鉆之后就可以通過運營手段進行推廣”，而這是團隊原來的專長所在。

“小批量快速反應是偽命題”

　　“只有胖人自己才能更明白這個人群的特殊心理”這是不少人對于做大碼的認識，但是李霄卻恰恰相反，他是個不折不扣的瘦子，所以無法“感同身受”，需要設計師站在客戶的角度設身處地地來思考需求。

　　首先，胖人在買衣服的時候會面臨缺碼的困擾，做大碼首先要建立一個更加細分的供應鏈，專門針對胖人群體量身定制。一般服飾基本做到3XL基本就不會再往上，而在半墨中，最小的尺碼也是2XL起步，最大可以達到6XL，不過由于碼字設定較多，在每個尺碼生產的產量上就必須做好嚴格的計劃和控制，不然極容易囤積大量庫存。

　　其次，在于產品方面，由于大碼人群存在肩膀較為厚實，小腿比較粗壯等問題，團隊在進行產品設計時，都需將這些因素納入考慮，恰巧的是中國風當中的連肩設計，可以讓該人群肩部活動更加自然舒適，不會產生緊繃之感。

　　當然，李霄承認如果設計團隊中有與客戶體型接近的設計師當然會更如魚得水，但這只能順其自然，所以平時他會十分注重于客戶意見與需求，比如店鋪的幾萬條評論，他幾乎一條不落的全部看過，從中總結有用的建議和意見。此外，半墨也在通過微信微博收集客戶意見，甚至后期考慮建設實體店去跟客戶溝通。

　　但有意思的是，在談及供應鏈一端，說著需要無限貼近客戶的李霄卻對很多人認為的“互聯網時代的供應鏈，應該是小批量快速反應”的觀點提出了不同看法。

　　李霄認為大規模的反向定制非�？刹僮�，只有當一個產品產量越高，生產成本才會越低，工人的熟練度越高，生產周期才會縮短。但如果一味根據用戶需求生產少量產品，頻繁地進行上新，這是違背行業規律的行為。因此想要規避風險，對于中小賣家來講，自己做計劃來得更加實際，畢竟改變自己比改變產業規律要簡單得多。

　　目前，對于增長速度穩步上升的半墨來講，上新仍舊是其現在急需解決的問題，由于團隊設計能力的限制，半墨一般保持在每月一上新的狀態，后續李霄想通過擴大團隊建設，爭取將上新頻次提至一月兩次，通過增加SKU的方式刺激客戶購物。

　　創業需要十項全能

　　產品和供應鏈是做原創設計繞不開的點，想要做好這兩樣事情，沒有捷徑可走，只有兩個字：死磕。

　　對于剛起步不久的店鋪來說，建立屬于自身的工廠資金投入過大，選擇合適的代工廠成為多數品牌的選擇，半墨亦是如此。隨著銷量的提升，半墨的合作對于由原先的小工廠慢慢變成具有一定生產能力、更具規模的中型工廠，不過不論合作方的規模如何，生產質量都是半墨衡量決定合作伙伴的最重要標準：“畢竟誰都想做回頭生意”。為了打造更好的客戶體驗，李霄也對于自己的客服團隊“下了狠心”。

　　做生意買家與賣家產生摩擦在所難免。對于淘寶店鋪來說，當矛盾出現時，客服往往就是承受客戶怒火的第一線，客服線上回復遵循“客戶就是上帝”是很多公司的要求，但是半墨的特別之處在于特哪怕線下，李霄也不允許客服有抱怨客戶的聲音：“雖然網上服務是用文字進行溝通，但屏幕其實可以傳遞溫度，既然做了這個行業，即使有委屈也得忍著”。但當壓力過多時，難免會給客服們造成過壓抑的情緒，于是各種團隊素拓活動也成為了半墨的日常。

　　談起剛開始做半墨和如今的半墨有什么差別，李霄給的評價是：脫胎換骨。從產品設計到上新速度，從拍攝方式到視覺呈現等方面，店鋪都在不斷地改變和迭代，從而增加自身競爭力：“創業是一件需要十項全能的事情，你一旦哪樣跟不上變化，那么面臨的必然是淘汰”。

　　接下來，半墨也將一直聚焦人群，看是否能從發展新的需求點，延伸出子品牌來滿足該需求，進一步擴大營業范圍。不過半墨的當務之急仍舊是擴展多渠道，讓設計的產品可以觸達更多人群，擴展市場影響力和市場占有額。