近年來，喬頓投入巨資進行全員培訓，全員走向市場、走向消費者，堅持用消費者的思維來思考品牌的方向。該公司董事長沈應琴說，現在，他們的工作就是發現并解決用戶痛點。 

喬頓服飾展示廳

解決渠道成本、庫存成本高的難題

記者（下稱“記”）：從ODM向品牌轉型，喬頓有哪些改變？

沈應琴（下稱“沈”）：喬頓服飾從2010年開始，原本以給國內外一二線大牌做ODM為主的生產車間，不斷降低ODM訂單比例，轉而專心為喬頓自己品牌服務。這個比例，從原來的50%，降至30%，到現在基本很少承接對外加工訂單。

不過，有一點始終不變，那就是堅持以匠心打造精品。做ODM時，我們的廣告語是“高品西服，喬頓制造”。向品牌轉型后，我們仍是以高標準的要求，做好我們的產品。喬頓現在的企業價值觀是“誠致擔當，合和日新”。這個致，就是指敬事忘我、匠心極致。無論喬頓品牌怎樣轉型，做好產品，都是品牌根本。

記：最近幾年，定制業務越來越紅火，喬頓的高級定制也一直是喬頓的服務品牌之一。你認為，定制改變了什么？

沈：去年底，喬頓服飾新改了一條單件流流水線，原來100個人一天能生產350件服裝，現在提高到每天可生產500件，效率提高了43%左右。接下來，會繼續整改第二條。

定制改變了思維，也改變了供應鏈模式。一直以來，服裝企業最大的煩惱，是渠道成本和庫存成本的居高不下。定制做好了，首先可以解決庫存成本，其次定制服務思維、大數據思維，也將改變消費習慣，改變品牌企業的終端布局，降低渠道成本。

其實，喬頓做這么多年定制，覺得最核心的不是技術，也不是設計，而是對用戶需求的理解。我們在做定制推廣的時候，業務很火爆，但卻不敢多做。因為我們覺得定制，其實是一把雙刃劍。做得好時，用戶黏性會更強；但一旦做不好，會損失用戶的信任。所以，我們會把更多的精力，用于了解用戶的真正需求上。另外，我們需要從面料、流程、貨期、服務等各個環節都把握好，否則面料庫存壓力同樣很大。這么多年來，我們一直努力做好精細化流程管理，把供應鏈管理好，把產品做好，把服務做到位。 

喬頓服飾展示廳一角

所有人都走到一線去了解用戶需求

記：近年來，互聯網對傳統終端品牌帶來巨大沖擊，消費者對品牌也提出了新的要求。面對這些，你們怎樣應對？

沈：我對互聯網+的理解是要有互聯網思維，而互聯網思維的核心，是用戶思維。因此，這幾年，我們做的所有事情，都是為走近用戶，解決用戶的需求。

從2014年在市區王朝大酒店打造出第一家旗艦店以來，喬頓不斷更新，推出2.0版、3.0版的商業模式。以“合心、合體、合場”的著裝理念，最終實現為用戶打造高品質時尚生活的目標。服裝品牌發展經歷過產品思維、品牌思維和管理思維，接下來要以“用戶思維”的全新模式來經營。

記：喬頓是怎樣做到以用戶思維做品牌的？

沈：這幾年，喬頓花費大量的時間、人力、資金，做全面的用戶調查，甚至直接走進他們的衣櫥，了解他們的痛點、關注點。在此基礎上，我們不斷進行商業模式創新，讓商業本身回歸理性。

過去，我們一直以為我們的用戶就是我們的加盟商。現在，才知道，加盟商是我們的合作伙伴，我們真正的用戶，是消費者。過去，我們離用戶很遠，包括設計師也是在猜用戶需要什么而去設計產品。現在，我們所有人都走到一線，去了解我們的用戶。我們的終端建立了完善的用戶管理系統，并以此大數據為基礎，真正解決用戶的痛點，這就是我們的用戶思維。 

解決用戶的所有痛點是我們的工作

記：去年底，喬頓成立了文化產業公司，這是否也是你們轉型的信號？

沈：我們的發展方向會有些改變。而這個方向也是建立在以用戶思維做品牌的基礎上，解決用戶需求的延伸。

喬頓文化產業公司位于東甌智庫，今年以來已經開展多次著裝文化、企業管理講座等活動。我們把這里打造成為喬頓為VIP服務的一個文化圈子，集文化、商務、生活交流于一體的圈子，成為用戶的“高品質生活平臺”。

記：接下來，喬頓會有哪些新舉措？

沈：今后，除了努力解決用戶合心、合體、合場的穿衣問題外，我們還要幫助用戶解決洗衣、收納、換季儲存、舊衣回收等一系統列問題。目前，我們已設置了恒溫的服裝收納柜。用戶的換季服裝由我們清洗、收納，解決了用戶換季的難題。同時，我們還會及時為舊服裝提供新搭配方案等。

另外，我們還將在公司總部設立創新中心，讓品牌的所有業務、服務全部可視化，支持用戶參與我們的訂貨會，真正做到將品牌向用戶透明。

喬頓服飾VIP用戶服裝收納儲存室，每個衣柜上都貼著用戶信息

>>>企業家妙語

“過去，我們離用戶很遠，因為我們把加盟商當成了用戶，事實上，我們真正的用戶是消費者，加盟商是我們的合作伙伴。”

“市場很大，我們需要聚焦，也需要有所放棄。”

“互聯網思維，就是用戶思維，我們需要做的，就是了解用戶痛點，并解決其痛點。”

——浙江喬頓服飾股份有限公司董事長沈應琴

>>>記者手記

賣的不是衣服而是文化

沈應琴說，他理解的互聯網思維，是用戶思維。而在他的用戶思維之下，“賣服裝”這件事情變得有無限種可能。

走進喬頓的服裝收納存儲室，每一個衣柜都貼著一個用戶的名字，整齊掛著一套套服裝。在這里，溫度、濕度都嚴格控制在一定的范圍內，以讓服裝有最好的儲存空間。不禁讓人感慨：身為他的用戶，該是一件多么幸福的事情呀。可是，他做的絕不止于此。

選衣、穿衣、洗衣、換衣、收納衣……他賣的，不是衣服，而是文化。這種文化圍繞著“喬頓”的圈子不斷延伸。這個圈子與喬頓品牌有著共同生活態度、共同文化訴求，沈應琴將之總結為“誠致擔當，合和日新”8個字。

沈應琴的目標，就是把這個圈子做成“1米寬，百米深，甚至更深”。