紅蜻蜓：由低端走向高端的鞋業樣本

分享到： | | | | 2007-7-2 00:00

在向二、三級市場進發的過程中，借著“走過四季都是情”這樣煽情的廣告語，以及超強的營銷網絡建設能力，紅蜻蜓用無所不在的專賣店，迅速成長為二級城市第一品牌。但是如果向一級市場發起挑戰，除了一貫的文化訴求，紅蜻蜓必須尋找一些別的什么。

　　成立于溫州的皮鞋制造商紅蜻蜓集團正在試圖拉開自己與其他溫州同行們的差距。

　　2007年6月，紅蜻蜓第一次將中國皮鞋業合作的觸角伸到了海外。紅蜻蜓和比利時運動鞋技術研發企業愛思康（RSs-can）公司正式進行科技方面的合作，聯手研發運動皮鞋。在紅蜻蜓看來，這個目前市場上鮮有同行涉足的領域或許會成為紅蜻蜓決戰一級市場的法寶。

　　文化搭臺，營銷唱戲

　　1995年紅蜻蜓誕生的時候，中國鞋業已是高手如林。要從同類的產品競爭中脫穎而出，紅蜻蜓鞋業董事長錢金波想出的辦法是讓鞋變得有“文化”，比如設立全國第一家鞋文化研究機構，創建全國第一家鞋文化展館，編撰出版全國第一部鞋文化辭典，等等。

　　雖然紅蜻蜓一直強調研究鞋文化是為了賦予紅蜻蜓文化內涵，但明眼人無需費力即可看出，其真正用意是迅速搭建起農村包圍城市的營銷網絡。

　　紅蜻蜓很清楚自己的位置，與知名品牌相比，誕生于溫州的紅蜻蜓受益于成本低，配套成熟、市場經濟發達等溫州經濟發展的大環境，但是也與諸多溫州皮鞋的同行一樣，發愁于擺脫不了“低檔貨”的形象。

　　紅蜻蜓最初選擇立足二、三級市場，走“農村包圍城市”的市場競爭策略，提出“低價位，大市場”的競爭理念。1998年，紅蜻蜓開始全面拓展綠草地市場網絡。“綠草地”喻意紅蜻蜓專賣店將如同一片片綠草地，只要有陽光和春雨，就能茁壯成長。

　　很快，紅蜻蜓在全國構筑起了北至黑龍江，南到海南島，東起上海，西抵新疆的龐大的營銷網絡，在全國設立了47個配貨中心、2600多家專賣店，從而成為全國最大的連鎖專賣機構之一。之后，紅蜻蜓的營銷工作重心從銷售拓展轉入到市場管理和形象提升，要從“農村包圍城市”轉入到更多市場份額將從大、中城市產生。

　　紅蜻蜓拿出1200萬元對營銷網絡進行精心維護，實現統一管理，統一服務，統一形象，統一配送，統一宣傳。在二、三級市場上，紅蜻蜓力圖通過裝修一新的專賣店、規范化的專賣店管理制度等從眾多良莠不齊的大路貨中脫穎而出。

紅蜻蜓

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